Soms komen we bijzondere webwinkels tegen tijdens onze keuringen. Een voorbeeld daarvan was Uitvaartkist-online.nl. De webwinkel verkoopt grafkisten, iets wat je niet direct online zou verwachten. Wij hadden een interview met de eigenaar van deze bijzondere webwinkel.
Verkoop van grafkisten, dat is niet iets wat je direct online verwacht. Hoe bent u op het idee gekomen?
In eerste instantie door een familie-ervaring in 2011. Een prijsopgave krijgen van een traditionele uitvaartverzorger voor een kist met allerlei aangrenzende diensten welke hoog is. Dan zelf een beetje googelen en zien dat er elders kisten te koop zijn, een mailtje naar een fabrikant in het buitenland opende onze ogen… dat kan dus veel goedkoper! De basis voor een webwinkel voor kisten. Een uitdaging, hoe breng je zo’n gevoelig product op een gepaste manier onder in een webwinkel? Nu een jaar na de start groeit de omzet nog steeds. We hebben veel kisten mogen leveren en hebben veel families positief verrast met de kwaliteit van de kisten en onze nauwgezette dienstverlening.
Denk je dat het onderhandelen over de prijs bij een begrafenis momenteel nog een taboe is
Onderhandelen over prijs bij een uitvaart wordt nog wel als een taboe gezien. Veel consumenten beseffen niet dat zij de inkoper zijn en laten zich behandelen als patiënt, mede door de emoties en onbekendheid met de materie. Ook omdat veel mensen zich er niet mee bezig willen houden. Dat creëert een soort `machtspositie’ van de uitvaartverzorgers
Op welke doelgroep richt u zich exact? Ik kan me voorstellen dat je na het overlijden van iemand niet direct denkt aan een goedkope grafkist?
Wij richten ons primair op de families die, om diverse redenen, de uitvaart van een familielid graag zelf willen organiseren. Dus zonder het opgelegde stijve ceremonieel van een uitvaartcentrum, of om aanzienlijk kosten te besparen, of om zelf een persoonlijke invulling te geven aan de uitvaart.
Ook bieden wij kisten die ecologisch verantwoord zijn, echt grenen of ander hout. Dus een groene tint wat een grote doelgroep aanspreekt.
Wij zien dat mensen die weten dat een overlijden aanstaande is zich voorbereiden. Die zoeken op het web naar prijzen en mogelijkheden. Nemen ook vaal al even contact op om e.e.a. te vragen (zoeken bevestiging en vetrouwen) en wij staan ze direct vriendelijk te woord. Zo hebben wij diverse kisten geleverd op een bepaalde tijd i.v.m. geplande euthanasie. Of wordt er tijdens een sterfbed al contact opgenomen. Maar we hebben ook bestellingen gehad waarbij een familielid net (onverwacht) is overleden en waarbij direct een kist wordt besteld, dit laatste vaak door jongere mensen die alles online kopen.
Ik zie dat u ook bouwpakketten verkoopt. Hoe zit dat precies?
Is één van de producten, een alternatief. We hebben er tientallen van mogen leveren, vaak voor herbegraving of wanneer financiële middelen echt beperkt zijn. Ook hier is een doelgroep voor. Toch zien wij dit product meer als marketing, het valt op en heeft een ontwapenend effect op de bezoeker.
Een grafkist kan niet lang wachten en is ook niet een product dat je via de postbode aan de deur verwacht, hoe is de logistiek geregeld?
Dat was de werkelijke uitdaging. In eerste instantie wilden we dit outsourcen aan een logistieke partner maar dat gaat niet (om diverse redenen). Nu doen we dat op twee manieren, hoofdzakelijk door eigen aflevering. We hebben twee depots in het land. Als we een bestelling krijgen, bellen we binnen een uur terug om e.e.a. met de klant door te spreken. We spreken afleveradres/-situatie door en leggen een tijdstip vast. Dan brengen wij de kist persoonlijk naar de klant. Die kosten zijn verdisconteerd in de verkoopprijs. We hebben nu ook een samenwerking met een landelijke dienstverlener in rouwvervoer en rouwdiensten, ook die kunnen kisten voor ons afleveren binnen 3 tot 12 uur.
Zijn er andere problemen die u bent tegen gekomen waarvoor u als “pionier” op dit gebied oplossingen moest verzinnen?
Toch wel acceptatie door de branche. Dit is een conservatieve branche en heel beschermend, zeker omdat wij de consument wijzer maken en daardoor mondiger. Er wordt nu vaker onderhandeld met begravenisondernemers, een prijs voor een kist uit zijn map wordt niet zomaar meer geaccepteerd!
Dus weerstand van de branche naar ons als internetwinkel. Toch weten we belangrijke spelers nu mee te krijgen, dat is naar onze (bescheiden mening) onder meer te danken aan constante kwaliteit. Dus een professionele webwinkel met een professionele positionering, duidelijke producten en stabiele/eerlijke prijsstelling. Wij worden nu gezien als de webwinkel voor grafkisten en leveranciers van kisten en producten willen nu ook met ons samenwerken. Keuze van SeoShop was een goede.
Nu gaan wij verder professionaliseren, waaronder acceptatie van WebwinkelKeur en uitbreiding van onze portfolio. Zo gaan wij nu ook aangrenzende producten bieden; condoleancemappen, urnen en binnenkort diensten!
Er was eerst veel weerstand in de branche. Is die er nog steeds? En op welke manier uitte die weerstand zich?
Ja, die weerstand is er. Nieuwe initiatieven halen het oude marge-model onderuit. Er wordt veel verdient aan diensten en kisten. Door de transparantie wordt dit snel afgebroken. Helaas komt het ook al voor dat er partijen zijn die alleen maar via het prijsvechtermodel de markt binnen komen. Ook hier zie je weer dat er éénpitters besluiten een webwinkel te starten en prijs als enige instrument zien om wat te verkopen. Als je een webwinkeltje hebt vanuit een zolderkamer en nog van een uitkering leeft, dan denkt men dat je producten ook kan weggeven en zo een bestaansrecht op te bouwen! Helaas is dit gewoon marktbederf waar de traditionele markt (terecht) afwijzend tegen is. Wij willen een eerlijk prijsmodel hanteren en een uitstekende service bieden. Als je een kist verkoopt, dan dient die met zorg te worden voorbereid en persoonlijk te worden afgeleverd. Dat kost tijd, reiskosten en zorg, zoiets kan je niet voor 20 euro doen!
Hoe heeft u de marketing van de webwinkel geregeld?
SEO… door een goed webplatform te gebruiken en goed gevonden te worden door zoekmachines. 80% van onz nieuwe bezoekers komt van zoekmachines. We besteden geen geld aan Adwords… die zijn onbetaalbaar in uitvaart. De prijzen van clicks zijn door de Monutas van deze wereld opgedreven, daar doen wij niet aan mee. Verder een paar goede linkpartners en wat advertenties op informatieve sites.
Je geeft aan dat er meer concurrenten komen. Hoe ziet de online markt voor uitvaarten en naar jouw idee over 10 jaar uit?
Over 10 jaar! In ieder geval veel transparanter. Dat zal de voornaamste bijdrage zijn van nieuwe aanbieders zoals wij. De branche zelf reageert ook. Via formules als Uitvaart Compact bieden bestaande leveranciers `goedkopere’ diensten. Uiteindelijk zal de consument mondig zijn en bewust zijn diensten en producten voor een uitvaart inkopen
Wat zou je mee willen geven aan andere webwinkels? (tips, lessen, etc.)
Kies voor een duidelijke positionering en eigen strategie. Laat je niet heen en weer slingeren door de wildgroei aan webwinkels in jouw segment. Wij zien nu ook meer webwinkels voor grafkisten ontstaan en zien dat die prijs als enige instrument zien. Je noemt je website toch niet `goedkoopstegrafkist’?
